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解密培训机构销售“话术”(上)(图)

来源:网络整理 作者:qws 人气: 发布时间:2018-08-10
摘要:解密培训机构销售“话术”(上)(图) data.dkeys

如果说学生信息是培训机构起家的“根本”,不少培训机构招揽生意还有一整套的“软实力”,那就是一套非常完整的“话术”,用培训机构内部人士的话说就是将思想植入到家长头脑中。咨询师能够通过施加压力、制造危机感等谈话技巧,吸引家长报班。

 


  如果说学生信息是培训机构起家的“根本”,不少培训机构招揽生意还有一整套的“软实力”,那就是一套非常完整的“话术”,用培训机构内部人士的话说就是将思想植入到家长头脑中。咨询师能够通过施加压力、制造危机感等谈话技巧,吸引家长报班。

  近日,华商报记者采访了培训机构的内部人士,他们以亲身经历告诉记者,咨询师是如何在家长面前上演一出出精彩的“话术无间道”的。

  业界潜规则:咨询师收入靠提成 月入能有好几万

  在高新一家中型规模的培训机构担任学管师的小林已经拥有四年的工作经验了,之前她在西安一所非常知名的某大型培训机构上班,她印象最深的一幕是:“上岗第一天,主管递上了一沓厚厚的自学资料,我打开一看竟然是各种版本的咨询师‘话术’,还有一本汇编的‘百问百答’,以价格、师资、学习效果、市场等分类总结出100个家长常见问题,问题后附‘标准答案’,以不变应万变。”

  由于咨询师往往是家长面对培训机构接触的第一个人,被称为培训机构的“第一道名片”,所以培训机构对咨询师的要求也非常高,自然而然,他们的薪水也要比其他岗位高。小林说:“一名咨询师的工资构成是底薪加提成,一般底薪大多是一千元左右,我以前所在的那家大的培训机构分为助理咨询师、初级咨询师、咨询师、规划师和卓越咨询师,不同等级有不同底薪,而提成的空间则很大。”小林说,因为有巨大的金钱诱惑,有些咨询师的话术已到了真假难辨的地步,如果能签100多万的单子,每月收入最高可拿到三万到四万。

  一般业内认为一位好的咨询师的制胜三大法宝是:速度、激情和收钱。速度指的是“全力以赴领先,及时邀约,及时交钱订单”。激情指的是“全力以赴面对每一客户,激情可以感召客户,感召同事”。而最后一项最为关键,收钱指的是“现实等于务实,只有收到钱,才表示真正得到了客户的认可”。

  至于如何“收钱”,小林称,绝大多数靠的是“话术”。回忆刚入行时,小林称她的上级主管要求她每次给家长拨电话时,一定要以“是××的妈妈吗”开头,被认为比“是某某女士吗”更容易让家长放松戒心。

  话术无间道:核心往往是要对家长进行“思想植入”

  第一步:电话咨询尽量不提钱,表现自己的专业度吸引家长上门咨询

  如何称呼家长仅仅是话术的第一步,话术的核心往往是要对家长进行“思想植入”,法宝就是制造危机感、紧迫感,让家长自己意识到给孩子课外辅导的必要性。一般咨询的基本流程分为:电话邀约-预热-攻家长-攻学生-缴费签单-对接(教师选派和方案制定)-管理服务(一人终身制)。而咨询师起的作用往往是签单和签单之前的工作。

  “一般家长接到咨询师的电话,90%都会拒绝,这是人的一种自我保护的本能,不过没关系,我们一般会把家长常见的拒绝理由列成单子,并附有标准答案,让家长无法招架。”此外,咨询师被要求在电话中尽量别提钱。如果家长问到收费,就说很复杂,课时、辅导形式不一样,收费不同,建议家长最好上门来谈。“你在电话里直截了当地告诉家长,一个学年两三万元,人家保不准直接断了念想。”

  在电话咨询中,还要尽量表现自己的专业度,引发家长一定要见你一面的欲望。另外,要及时发出邀约请求,确定具体的上门面谈时间,坚持做到能“上午”不“下午”,能“今天”不“明天”,能“平时”不“周末”。

  第二步:见面攻关 只要搞定了孩子,家长就会爽快掏钱

  “和家长学生一旦见面,就要先和孩子建立信任感,一般搞定了孩子,家长也就很爽快地掏钱。”小林说,和孩子建立信任感要尽量问正面问题,不给孩子负面评价。


  如果只有家长来上门咨询,尤其比较纠结费用犹豫不定时,有一种致命招数就是“刺激家长”,比如说一些令他们尴尬的话,如果是位妈妈,就会说“您看您穿的衣服,烫的头发都要花好多钱,现在给孩子投资大脑反而不舍得了……”而如果是位爸爸,“先生有抽烟吧?您把烟戒掉省下来钱就够了,戒烟对身体也好;先生有喝酒吧,把酒戒掉省下钱也够了,何况喝酒还常误事……”

  “别看咨询师听起来收入高,但能招聘到出色的咨询师并不容易。”在一家培训机构担任副总的刘先生说,咨询师这个职业压力很大,流动性也很强,一般他们跳槽到另外一个培训机构,也会相应带走一部分客户资源,这一点也令培训机构很头痛。 华商报记者 杜娟

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